İçindekiler
Panelde ROAS 6x, 8x görünür ama ay sonunda kasada kâr kalmaz. Bu, reklamınızın çalışmadığı anlamına gelmeyebilir. Ölçtüğünüz sayı, kâr ile aynı şey değildir.
ROAS yüksek ama kâr yoksa sebep, ROAS'ın yalnızca reklam harcaması başına gelen dönüşüm değerini göstermesidir. Ürün maliyeti, iade, komisyon, kargo ve işletme gideri bu orana girmez. Önce başabaş ROAS'ınızı hesaplayın (1 ÷ marj). Gerçek ROAS bunun altındaysa satış büyüdükçe zarar da büyür.
- ROAS yalnız dönüşüm değerini reklam harcamasına böler; ürün maliyeti, iade ve operasyon giderlerini görmez.
- Asıl ölçüt net kârdır. Hedef ROAS'ı marjdan geriye doğru hesaplayın: başabaş ROAS = 1 ÷ marj.
- Düşük marjlı üründe yüksek ROAS bile ince bir net kâr bırakır.
- Siteniz etikete brüt tutar gönderiyor ve iade sonradan düşülmüyorsa ROAS olduğundan iyi görünür.
- Marka araması ve organik satışların reklama yazılması, reklamın gerçek katkısını abartır.
ROAS yüksek ama kâr yoksa neden?
ROAS, reklamdan gelen dönüşüm değerinin reklam harcamasına oranıdır. Google Ads yardım sayfası bu oranı aynen böyle tanımlar: hedef ROAS %500 ise her 1 birim harcamaya 5 birim satış hedeflenir. Dönüşüm değeri ise sizin dönüşüm takibiyle bildirdiğiniz tutardır, kâr değildir (Google Ads: hedef ROAS hakkında). Yani rakamın içinde maliyet yoktur, siz koymadıkça.
Kârı eriten üç kalem sık görülür.
1. Ürün maliyeti ve brüt marj
Satış fiyatı yüksek olsa bile maliyet de yüksekse brüt marj dardır. Örnek: 100 TL'ye satılan, maliyeti 80 TL olan ürün için 5 TL reklam harcayıp 100 TL gelir elde ederseniz ROAS 20x görünür. Net kâr ise 100 - 80 - 5 = 15 TL'dir. Aynı ROAS yüksek marjlı üründe çok daha fazlasını bırakır:
| Örnek karşılaştırma | Düşük marjlı ürün | Yüksek marjlı ürün |
|---|---|---|
| Satış fiyatı | 100 TL | 100 TL |
| Ürün maliyeti | 80 TL | 40 TL |
| Brüt kâr | 20 TL | 60 TL |
| Reklam harcaması | 5 TL | 5 TL |
| ROAS | 20x | 20x |
| Net kâr | 15 TL | 55 TL |
Pazaryerinde satıyorsanız komisyon ve kargo da bu hesaba girer. Hepsini tek yerde görmek için Pazaryeri Karlılık Hesaplayıcı aracını kullanabilirsiniz.
2. İadeler ve iptaller
İade edilen siparişin geliri geri gider, ama o müşteriyi getiren reklam harcaması geri gelmez. Üstüne iade kargosu, paketleme ve stoktaki hasar eklenir. Siteniz dönüşüm etiketine brüt sipariş tutarını gönderiyorsa ve iadeyi sonradan düşmüyorsa, panelde gördüğünüz ROAS gerçekte kalan gelirden yüksektir. Bütçeyi planlarken tahmini iade oranını hesaba katın.
İade oranını düşürmenin yolları:
- Ürün açıklamasını ve ölçü tablosunu net yazmak.
- Çok açılı, yüksek çözünürlüklü görsel kullanmak.
- Yorumlardan çıkan şikâyet kalıplarını ürün sayfasına yansıtmak.
- Beden ve numara rehberi sunmak.
- Siparişten sonra hızlı müşteri desteği vermek.
3. Marka ve organik satışların reklama yazılması
Markanızı zaten bilen biri adınızı aratıp reklama tıklayarak satın alırsa, bu satış reklam hesabında görünür. Oysa organik de alabilirdi.
Hangi tıklamanın krediyi alacağı atıf modeline bağlıdır. Google Ads'te son tıklama modeli, dönüşümün tüm kredisini son tıklanan reklama verir. Veri odaklı model ise krediyi geçmiş verinize göre dağıtır ve çoğu dönüşüm eylemi için varsayılandır (Google Ads: atıf modelleri). Pencere uzadıkça daha çok satış reklama yazılabilir. Ayrıntı için atıf penceresi yazımıza ve Meta'da tıklama sayısının yanıltması konusuna bakın.
İyi ROAS kaç olmalı?
Herkes için geçerli tek bir sayı yoktur. İyi ROAS, sizin başabaş ROAS'ınızın üstünde kalan orandır. Marjınız ne kadar darsa başabaş noktası o kadar yükselir.
| Reklam öncesi katkı marjı (örnek) | Başabaş ROAS |
|---|---|
| %20 | 5,0x |
| %25 | 4,0x |
| %40 | 2,5x |
| %50 | 2,0x |
Katkı marjı derken satış fiyatından ürün maliyeti, komisyon, kargo ve iade payı düşüldükten sonra kalan oranı kastediyoruz. Bu tablodaki oranlar örnektir; kendi rakamlarınızı koyun.
Başabaş ROAS nasıl hesaplanır?
Başabaş ROAS, reklamın kendi kendini karşıladığı noktadır ve 1 ÷ katkı marjı formülüyle bulunur. Kâr hedefi koyarsanız formül 1 ÷ (katkı marjı - hedef kâr payı) olur.
- 1Ürün başına satış fiyatını yazın.
- 2Ürün maliyeti, komisyon, kargo ve ödeme komisyonunu çıkarın.
- 3Tahmini iade payını da çıkarın.
- 4Kalanı satış fiyatına bölün, katkı marjını bulun.
- 51'i bu marja bölün, başabaş ROAS'ı bulun.
Örnek: katkı marjı %40 ve hedef kâr payı %10 ise gereken ROAS 1 ÷ (0,40 - 0,10) = yaklaşık 3,3x olur.
POAS nedir?
POAS (reklam harcamasından kâr), geliri değil kârı reklam harcamasına böler. ROAS'ın aksine maliyetleri içerir, bu yüzden ürün bazında hangi kampanyanın gerçekten para kazandırdığını gösterir. Marjı çok farklı ürünleri aynı kampanyada satıyorsanız ürün başına ayrı hedef ROAS koymak da aynı işi görür.
Bir adım daha ileri gitmek isterseniz artımsal bakış kullanın: kampanyayı kısa süre kapatın ve toplam satışın ne kadar düştüğünü ölçün. Panelin yazdığı ROAS'tan daha dürüst bir tablo verir.
Kâra bakın, ROAS yalnız yol göstersin
Yüksek ROAS iyi haberdir ama tek başına işletmenin sağlığını anlatmaz. Marjınızı, iade payınızı ve atıf modelinizi bilmeden hedef koymayın. Reklam, ürün maliyeti ve iadeyi tek panelde görmek isterseniz AgentFabrica özelliklerine göz atın, kendi hesabınıza uygun planı fiyatlandırma sayfasında bulabilirsiniz.
İçerik üretimi, planlama ve yanıtları tek panelde toplayın. Ücretsiz hesapla başlayın; planlama ve görsel ücretli paketlerde açılır.