Yurt dışı müşteri bulma: önce doğru pazar, sonra doğru alıcı

Yurt dışından müşteri nasıl bulunur: altı adımlık yol

Yurt dışı müşteri bulma çoğu zaman bir e-posta listesi satın alıp toplu ileti göndermekle karıştırılır. Bu yol hem yanıt getirmez hem de alıcının ülkesindeki kurallara takılabilir.

İhracat danışmanlığı sayfalarının çoğu benzer bir süreci anlatır ve bu süreç doğrudur. Fark, her adımın neyle ölçüldüğündedir. Aşağıdaki sıra bizim çalışma sıramızdır.

Yurt dışı müşteri bulma hizmeti neleri kapsar

Hizmetin işi alıcıya ulaşmadan önceki hazırlığı tamamlamak, doğru firmaları bulmak ve teklif sürecini kayda almaktır. Lojistik, gümrük ve destek başvurusu ayrı işlerdir.

İhracata hazırlık skoru neyi ölçüyor

Skor 0 ile 100 arasındadır ve ağırlıklı bir kontrol listesinden hesaplanır. Kalemlerin puanları toplamı 105'tir; tamamlanan kalemlerin puanı bu toplama oranlanır.

Skorun amacı size bir not vermek değil, eksik listesini önünüze koymaktır. Alıcı ilk yazışmada asgari sipariş, kapasite ve sertifika sorar; bu üç cevap hazır değilse özenle kurulmuş bir temas bile ikinci mesajda düşer.

• 80 ve üstü: temel alanlar hazır, temas başlayabilir.
• 60 ile 79 arası: çoğu temel hazır; sertifika ve kapasite gibi eksikler tamamlanmalı.
• 40 ile 59 arası: kritik açıklar var; önce kontrol listesi kapanmalı.
• 40'ın altı: GTİP kodu, sertifika ve hedef pazar gibi temel alanlar eksik.

Alıcı listesi nasıl derleniyor ve zenginleştiriliyor

Alıcı adayının nereden geldiği önemlidir. Aşağıdaki kanalların her biri farklı bir alıcı tipine ulaştırır; tek kanala bağlı kalan bir liste, o kanalın kör noktasını da devralır.

• Hedef pazardaki sektör fuarlarının katılımcı ve ziyaretçi listeleri
• Ticaret Bakanlığı'nın yurt dışındaki ticaret müşavirlikleri ve ataşelikleri
• İhracatçı birliklerinin düzenlediği ticaret heyetleri ve alım heyetleri
• B2B pazar yerleri ve sektör dizinleri
• LinkedIn'de firma ve satın alma sorumlusu araması
• Hedef pazardaki distribütör ve bayi ağlarının kendi siteleri

Listedeki her firma için alan adından yola çıkılır. Firma zenginleştirme firmanın ana sayfasını okur: sayfa başlığı, açıklaması, başlıkları, sayfada geçen e-posta adresleri ve sosyal hesap bağlantıları.

Bu bilgilerden firma adı, ülke, sektör, iki cümlelik tanım, merkez şehri ve büyüklük çıkarılır. Büyüklük bir tahmindir ve ekranda tahmin olarak etiketlenir.

Liste kalitesini ölçmenin yolu kaç firma bulunduğu değil, kaçının gerçekten sizin ürününüzü alabilecek profilde olduğudur. Bu yüzden listeye giren her firma sektör ve pazar uyumuna göre süzülür.

Soğuk e-postada izin, kişisel veri ve yurt dışına aktarım

Türkiye'de Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik, tacir ve esnafa gönderilen ticari iletide önceden onay aramaz. Alıcı ret hakkını kullandığında ise gönderim durur ve İleti Yönetim Sistemi kontrolü gerekir.

Yurt dışındaki alıcıya giden ileti alıcının ülkesinin kurallarına tabidir. Avrupa Birliği'nde kişisel veriye GDPR uygulanır ve elektronik pazarlama kuralları ülkeden ülkeye değişir.

• Başkasından alınan bir listeyle pazarlama yapılacaksa, AB Komisyonu listeyi verenin verinin kurallara uygun toplandığını gösterebilmesini istiyor.
• Kişiye, en geç ilk iletişimde verisinin toplandığı ve reklam için işlendiği bildirilir.
• Pazarlamaya itiraz eden kişiye bir daha ileti gönderilmez.
• İlk temastan önce hedef ülkenin kuralını hukuk danışmanınla teyit etmeni öneriyoruz.

Ters yönde de bir kural var. Türkiye'deki kişilerin verisini yurt dışındaki bir distribütöre ya da yazılıma aktarırken KVKK'nın 9. maddesi uygulanır. 01.06.2024'ten bu yana aşamalı bir rejim geçerli (KVKK: Yurt dışına aktarım).

1. 1Aktarılacak ülke için Kurul'un yeterlilik kararı
2. 2Yeterlilik kararı yoksa standart sözleşme gibi uygun güvenceler
3. 3İkisi de yoksa Kanunda sayılan sınırlı istisnai haller

Fuar takvimi, hedef pazarın dili ve teklif

Fuar takvimi elle derlenmiş bir kaynaktan gelir; yapay zekâya ürettirilmez, çünkü uydurma bir fuar ya da tarih sizi yanlış şehre gönderir. Kesin günü fuarın resmi sitesinden doğrularsınız.

• Fuarın şehri, ülkesi ve her yıl tekrar ettiği tipik dönemi
• Yıllık mı, iki yılda bir mi düzenlendiği
• Kapsadığı sektörler ve kaba ziyaretçi büyüklüğü bandı
• Resmi site bağlantısı ve sektörünüze ve hedef pazarınıza göre kurallı uyum puanı

Ürün ve teklif materyali hedef pazarın diline yalnız çevrilmez, o pazara uyarlanır. Çok dilli çevirmen dilin yanında pazarı da sorar: İngilizce için Birleşik Krallık ya da ABD, Arapça için Körfez ülkeleri gibi.

Çevrilmeyecek terimler, yani marka, ürün adı ve teknik terim, her dilde aynen korunur. Sektörün yasaklı iddiaları metinde geçerse işaretlenir. Geri çeviriyle kaynak metin arasındaki anlam örtüşmesi de ölçülür.

Teklif belgesi panelden bağlantıyla gönderilir; Türk lirası, ABD doları ya da avro ile hazırlanır. Teklifin görüldü, kabul, red ya da süresi doldu durumu ekranda görünür.

Nitelikli alıcı adayı nasıl anlaşılır, süreç nasıl ölçülür

İlk mesajın işi satış yapmak değil, ikinci mesaja izin almaktır. Alıcının neden seçildiğini tek cümleyle söyleyen ve tek bir somut soru soran kısa bir metin, uzun bir katalog ekinden daha çok yanıt alır.

Takip mesajları da aynı sırayla kaydedilir; aynı alıcıya iki kanaldan habersiz yazılmaz. Bir firma fiyat, asgari sipariş, teslim süresi ya da numune sorduğunda artık ticari görüşmeye hazır bir adaydır.

1. 1Uygun firma: sektör, pazar ve ürün uyumu teyit edildi
2. 2Temas edilen firma: ilk mesaj gönderildi
3. 3Yanıt: doğru kişiye yönlendirme dahil her cevap
4. 4Ticari soru: fiyat, asgari sipariş, teslim süresi ya da numune soruldu
5. 5Teklif ve siparişe ilerleyen görüşme

Yalnız gönderilen e-posta sayısını gösteren bir çalışma işin en kolay kısmını ölçer. Her işin hunisi farklıdır; bunu her sektör aynı huniyle ölçülmez yazısında anlattık. Teklifle satış yapan işlerde dönen teklif ve görüşmenin takibi müşteri takip programı hizmetiyle birleşebilir.

İhracat danışmanlığı ücreti neye göre belirleniyor

Ücreti belirleyen ölçü hedef ülke sayısıdır, çünkü her pazar ayrı mevzuat, ayrı dil ve ayrı alıcı listesi demektir. Basamaklar 1 ülke, 3 ülke (bölge), 8 ülke (kıta) ve 20 ülkedir (global); üstü teklifle fiyatlanır.

• Dahil: hazırlık skoru, gerekçeli pazar notu, alıcı listesi ve zenginleştirme, fuar takvimi, hedef dilde ürün ve teklif materyali, aylık rapor.
• Dahil değil: devlet desteği başvurusu, gümrük ve lojistik, sözleşmenin hukuki yazımı, fuar katılım masrafı.

AgentFabrica, ihracat danışmanı ya da serbest uzman

Üçü de işe yarar; hangisinin uyduğu kaç pazara açılacağına, sahada ilişki ihtiyacına ve destek başvurusu yapıp yapmayacağına bağlı.

Devlet desteği başvurusu ve sahada ilişki ağı önceliğinse deneyimli bir ihracat danışmanı daha uygun düşer. Tek bir pazarda kişisel tanışıklığı olan bir serbest uzman da ilk siparişe hızlı götürebilir.

• Tüketiciye doğrudan satan bir e-ticaret markasıysanız bu hizmet size uygun değildir; sihirbaz da önermez.
• Hammadde ya da fason üretici arıyorsanız bu alıcı değil tedarik işidir; tedarikçi seçerken neye bakacağınızı tedarikçi ağı sayfasında anlattık.
• Rakiplerinizin hedef pazarda ne yaptığını görmek istiyorsanız rakip analizi hizmeti bu işin tamamlayıcısıdır.

B2B ve İhracat Geliştirme hakkında sorular

Kaynaklar

Bu sayfadaki teknik bilgilerin dayandığı resmi belgeler:

1. [1]
   T.C. Ticaret Bakanlığı: İhracat destekleri

   İhracat destek mevzuatı ve güncel destek kalemleri; destek başvurusunun bu hizmetin dışında olduğu.

2. [2]
   T.C. Ticaret Bakanlığı: Yurt dışı teşkilatı

   Ticaret müşavirlikleri ve ataşeliklerinin listesi; alıcı listesinin kaynaklarından biri.

3. [3]
   KVKK: Yurt dışına aktarım

   6698 sayılı Kanun m.9 ve 01.06.2024'ten bu yana geçerli aşamalı aktarım rejimi.

4. [4]
   ICC: Incoterms kuralları

   Teslim şeklinin maliyet ve riskin el değiştirdiği noktayı tanımlaması.

5. [5]
   Avrupa Komisyonu: Üçüncü taraftan alınan veriyle pazarlama

   Satın alınan listede verinin uygun toplandığının gösterilmesi, ilk iletişimde bilgilendirme ve itiraz hakkı.

Okumaya devam et

• İhracat hazırlık skoru13 kalemlik kontrol listesi ve eksiklerin sırası.
• Fuar takvimiSektörünüze ve hedef pazarınıza göre süzülmüş fuarlar.
• Müşteri takip programıDönen teklifin satışa kadar takibi.
• Her sektör aynı huniyle ölçülmezİşine uygun huniyi seçmek üzerine.